Le armi della persuasione

Robert Cialdini è uno psicologo americano che ha lavorato sul campo. Cioè non si è limitato a stare seduto alla scrivania con in mano un libro o un bloc notes, ma si è fatto assumere come venditore, commesso e piazzista allo scopo di imparare come si fa convincere la gente a dire sì; si è anche appostato in luoghi affollati per capire come funziona il meccanismo dell'elemosina.
Da queste e altre esperienze, anche non sue, ha tratto un saggio, intitolato "Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì", dove spiega i principali meccanismi mentali che vengono messi in moto:
1) Impegno e coerenza: L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale.
2) Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. [...] Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:
- È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiscenza altrui.
- Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
- Può mettere in atto scambi non equi.
3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.
4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.
5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
6) Scarsità: se qualcosa sembra limitata o prossima a mancare, tutti la vogliono.
Di lettura godibilissima, ricco di esempi divertenti (e inquietanti).
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Quello che più mi ha colpito è stato il meccanismo dell'obbedienza all'autorità, ben illustrato dall'esperimento di Milgram che consisteva nello studiare il comportamento di soggetti a cui un'autorità (nel caso specifico uno scienziato) ordina di eseguire delle azioni che confliggono con i valori etici e morali dei soggetti stessi.
In sintesi, c'erano due gruppi: insegnante e allievo.
Se l'allievo sbagliava le risposte, l'insegnante doveva infliggergli come punizione delle scosse elettriche, sempre più intense, mentre lo scienziato lo spronava a farlo. L'allievo, ad ogni nuova scossa,  aumentava le urla e i lamenti.

Quando l'insegnante non poteva né ascoltare né vedere l'allievo, il 62,5% degli insegnanti continuò a infliggere le scosse, sino ad arrivare alla più alta.
Quando l'insegnante poteva ascoltare ma non vedere l'allievo, il 60% degli insegnanti continuò a infliggere le scosse, sino ad arrivare alla più alta.
Quando l'insegnante poteva ascoltare e vedere l'allievo, il 40% degli insegnanti continuò a infliggere le scosse, sino ad arrivare alla più alta.
(In tutti i casi, all'insaputa dell'insegnante, l'allievo era un attore che simulava di ricevere scosse.)

Gli insegnanti non si sentivano responsabili, obbedivano agli ordini.